Что предложить вип клиенту кинотеатра

Что предложить вип клиенту кинотеатра

Как только на ТВ выходит реклама нового и интересного фильма, зритель начинает задумываться, где бы его посмотреть и какой кинотеатр выбрать. И на чем основывается его выбор? На воспоминаниях, которые опираются на увиденную где-то рекламу: мы могли видеть рекламу в метро какого-то кинотеатра или просто в память врезалась яркая вывеска

Поскольку реклама — это один из основных способов информирования и привлечения посетителей в кинотеатр, то естественно, что экономить на ней не стоит.

И существует негласное маркетинговое правило: что чем чаще попадается на глаза название какого-либо места, чем больше вероятность, что человек это место посетит. И кинотеатры тут не исключения.

Методы привлечения зрителей в кинотеатр очень разнообразны и многогранны. Перечислим лишь на некоторых из них:

  • — интересная репертуарная политика
  • — целевая реклама на радио, телевидении, в газетах
  • — наружная реклама около кинотеатра и в других общественных местах
  • — прямая реклама (почтовая рассылка афиш, приглашений и т.д.)
  • — обеспечение потенциальных посетителей легко доступной информацией о репертуаре кинотеатра (многоканальный автоответчик) и организация на современном уровне службы бронирования билетов — организация "клуба постоянных зрителей", которые могут иметь определенные скидки на билеты, в ресторанах и кафе кинотеатра и т.д.
  • — организация в кинотеатре "событий местного масштаба" — творческих встреч со звездами российского кино, в т.ч. и приуроченных к премьерному показу фильма, конференций, фестивалей.
  • — взаимодействие с местным Бюро по туризму и экскурсиям, директорами гостиниц и привлечение т.о. "гостей" Вашего города
  • — взаимодействие с местным Департаментом образования, директорами школ, училищ, институтов, руководителями молодежных организаций.
  • — привлечение к осуществлению рекламных акций (и снижение таким образом собственных расходов на рекламу) местных дистрибьюторов Кока-колы, поп-корна, чипсов, жевательной резинки, пива и т.д.
  • — организация праздников/утренников для детей, приуроченных к прокату детских фильмов. Как правило, для такой работы в кинотеатре необходим специальный менеджер, желательно с творческим мышлением. От его действий в немалой степени зависит привлекательность и посещаемость кинотеатра.

Практически все крупные кинокомпании, в том числе российские, имеют своих дистрибьюторов. Каждые три месяца в Москве проходят кинорынки, на которых можно установить хорошие прямые контакты с дистрибьюторами. Репертуарная политика кинотеатра в настоящее время целиком зависит от графиков выхода тех или иных фильмов у дистрибьюторов. Учитывая, что значимых фильмов в России выходит не более 3-5 в месяц, невозможно построить свою репертуарную политику, работая с одним единственным дистрибьютором. Руководство кинотеатров должно стремиться к установлению ровных партнерских отношений со всеми дистрибьюторами, несмотря на некоторую конкуренцию между ними. Здесь очень важно проявлять определенную гибкость и не гнаться за сиюминутной выгодой в ущерб стабильным отношениям. Как правило, на первом этапе дистрибьюторы стараются предложить условия "минимальной гарантии оплаты" — то есть некую фиксированную сумму за прокат фильма, но проявив дипломатические способности можно сразу договориться о долевом прокате (как правило на сегодня это 50 % на 50%, то есть половину выручки кинотеатр отдает дистрибьютору, а вторая половина — доход кинотеатра).[12, c.9]

Необходимо обратить особое внимание на следующее: будет непростительной ошибкой полагать, что, осуществив комплексное переоборудование кинотеатра, руководство может расслабиться и почивать на лаврах.

Как показывает опыт работы некоторых модернизированных российских кинотеатров, установка современного кинопроекционного оборудования, системы стереозвука, удобных кресел, ремонт фасада, фойе и т.д. являются необходимыми условиями для выхода кинотеатра на новый по содержанию уровень, но отнюдь не панацеей и ни в коем случае не дают абсолютной гарантии финансового благополучия проекта.

Осмелимся предположить, что обновленный кинотеатр потребует от руководителя новых управленческих навыков, новых идей и подходов к решению комплекса задач, описанных нами выше, интенсификации самого процесса управления кинотеатром и, как следствие, существенного изменения и, возможно, обновления "команды".

Это обновление необязательно должно быть связано с заменой возрастных работников на более молодых и энергичных. Его содержанием должно стать, прежде всего, создание эффективной структуры управления, в которой каждый сотрудник кинотеатра имеет свой участок работы и персонально отвечает за результат, и изменение психологии сотрудников, их отношения к общему делу и к зрителям, к тем, ради кого это общее дело и ведется.

Коллектив кинотеатра можно разделить на две группы: первая группа, включающая всех "технических" работников (дирекция, бухгалтерия, менеджеры по рекламе, методисты, киномеханики и т.д.), — обеспечивает кинопоказ; вторая — администраторы, кассиры, контролеры, бармены, охранники — работает непосредственно со зрителями. Первая обеспечивает появление зрителя в кинотеатре, вторая создает в нем атмосферу комфорта и положительных эмоций. Любое проявление непрофессионализма любым работником кинотеатра — неумело организованная или проведенная с опозданием рекламная кампания, несвоевременные платежи дистрибьюторам фильмов, невключенные вовремя кондиционеры, неприветливость кассира, ругань уборщицы и т.д., — все это прямо или косвенно будет влиять на репутацию кинотеатра и, следовательно, на общий конечный результат.

Читайте также:  Банк открытие тюмень телефон горячей линии

Одним словом, изменение статуса кинотеатра, превращение его в самостоятельный субъект бизнеса должно быть осознано и воспринято всеми без исключения сотрудниками. Только в этом случае "борьба" за зрителя может увенчаться успехом.

Сегодня множество компаний специализируются на работе с обеспеченными клиентами либо имеют VIP-отдел. Однако в этом бизнесе есть и подводные камни. Для достижения статуса лидера в сфере VIP-обслуживания очень важно найти и правильные каналы продвижения компании, и свой неповторимый индивидуальный подход к клиенту.

VIP-бизнес строится на рекомендациях. Здесь невозможно привлечь клиентов холодными звонками. Прямая реклама, даже в целевых изданиях, не работает — ведь обеспеченные люди рассчитывают не только на высочайший профессионализм, но и на абсолютную конфиденциальность.

Кроме того, для компаний, работающих с VIP-клиентами, важна квалификация сотрудников. Они должны обладать пониманием специфики работы с HNWI 1 — это и знание «правил игры», и соответствующий жизненный, профессиональный опыт, и даже определенный материальный достаток. Другими словами, это способность на равных общаться с элитой бизнес-сообщества.

Лучшая статья месяца

Блокировка соцсетей, штрафы за опоздания и частые проверки демотивируют сейлзов, но и без контроля нельзя.

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

HNWI часто предъявляют требования к VIP-услугам, основанные не только на рациональных факторах (безопасность, лояльность, профессионализм, культурный уровень), но и на иррациональных (капризы, специфические привычки). В таких случаях важен баланс интересов: потребности клиента должны быть удовлетворены, вместе с тем при необходимости нужно уметь сказать ему «нет» в корректной форме. Так, если требования клиента обусловлены, например, изменениями в экономике в целом, необходимо продолжать работу с ним, искать выходы из сложившейся ситуации. Однако если клиент требует высококачественную услугу executive search 2 , но не согласен на предоплату, — это повод либо еще раз разъяснить ему суть услуги и результат, который он получит, либо отказаться от работы с ним.

Наличие подразделения по работе с VIP-клиентами требует от компании оказания дополнительных услуг. Мы предложили им повышенные кредитные лимиты по пластиковым картам, кредитным продуктам и более высокие ставки по депозитным программам. А специфика обслуживания обеспеченных клиентов строится на персонифицированном подходе. Например, для каждого из них банк разрабатывает индивидуальный дизайн раздела сайта, предлагает отдельный номер телефона для связи с банком и персонального менеджера колл-центра. Более того, индивидуальный финансовый сервис предоставляется как самим VIP-клиентам, так и членам их семей, которые могут воспользоваться тем же набором услуг.

Но, безусловно, в развитии VIP-бизнеса существуют свои сложности: трудоемкость, дороговизна их привлечения и удержания. Большинство обеспеченных клиентов банка — это собственники бизнеса, и основным способом их привлечения является предложение кредитных продуктов организациям и их обслуживание. Чтобы заинтересовать топ-менеджмент и индивидуальных предпринимателей, мы создали две банковские программы: корпоративный блок и блок малого и среднего бизнеса (МСБ). Их основное отличие — размер организации клиента (обычно к малому бизнесу относят организации с выручкой до 400 млн руб., к среднему — до 1 млрд руб.).

Позиционирование и продвижение VIP-услуг для категории обеспеченных потребителей основано на подчеркивании статуса клиента. Мы обращаем внимание не только на эксклюзивность услуг, но и на дополнительную ценность, которую они получат: консьерж-сервис 3 , программы накопительного страхования жизни как для самого клиента, так и для членов его семьи. А инструментами продвижения продукции для VIP-клиентов служат люксовые журналы и сайты, специализирующиеся на продаже дорогих товаров, а также специальные мероприятия для состоятельных клиентов. Большую роль играют и личные рекомендации клиентов.

Среди наших клиентов немало обеспеченных людей. Однако, несмотря на это, мы не планируем организовывать отдел по работе с VIP-сегментом, поскольку каждый обратившийся в нашу компанию, вне зависимости от достатка, должен чувствовать себя особенным. Именно поэтому мы стремимся к тому, чтобы нивелировать контраст между качественным обслуживанием и степенью достатка желающих им воспользоваться.

Например, в резиденциях пошагово описаны все процессы, происходящие в течение дня с подопечным: сколько раз пожилого человека кормили, точное время проведения процедур и их длительность — все мельчайшие подробности жизни. Такая организация оказания услуг позволяет людям видеть, за что они платят. Кроме того, мы даем клиентам возможность контролировать нашу работу.

Читайте также:  Преимущества ип перед ооо в 2018 году

Для этого часть бизнес-процессов выводится с помощью ИT-решений в облако. Как это происходит? Мы создаем аккаунт каждого клиента, куда помещаем всю информацию, которую хотят получать его родственники. Так, сидя в офисе, они, к примеру, могут зайти в свой личный кабинет и узнать о состоянии здоровья родного человека в данный момент.

Помимо всего прочего, в компании постоянно совершенствуется система контроля качества оказания VIP-услуг. Для этого мы привлекаем французских специалистов, наших партнеров; персонал регулярно повышает квалификацию; продумывается политика клиентской лояльности.

Например, когда потенциальный клиент впервые звонит в наш офис, мы сразу заносим в базу данных всю информацию о его родственнике, которого он хотел бы привезти. Далее эта информация передается в резиденцию, и таким образом встречающий клиента сотрудник уже знает, с какой проблемой он к нам обратился, поэтому не будет задавать множество дополнительных вопросов, а скорее наоборот — сосредоточится в своем рассказе о компании на тех моментах, которые будут значимы именно для этого клиента.

Кроме того, мы помним дни рождения клиентов, приглашаем их на различные мероприятия, которые вместе и организуем. Например, на Новый год клиенты и их родственники участвуют в представлении не только как гости, но и как актеры, певцы и музыканты и таким образом вовлекаются в процесс организации мероприятия. Такое пристальное внимание позволяет каждому чувствовать себя VIP-клиентом.

Но самое главное в работе с VIP-клиентами — деловая репутация компании. Ведь, как правило, эти люди общаются в тех кругах, где известна информация не только о качестве услуг той или иной компании, но и о том, как она ведет себя на рынке с другими участниками. Стоит отметить, что если менеджеры Senior Group не могут подобрать клиенту подходящий вариант, например из-за отсутствия свободных мест в резиденции, то они могут порекомендовать кого-либо из наших конкурентов.

С каждым годом все больше туристов выбирают отдых на высшем уровне. Именно поэтому перед нами остро встал вопрос о выделении клиентов класса «премиум» в отдельный сегмент, поскольку они ожидают большего от взаимодействия с менеджером и организацией в целом.

К примеру, клиентам «Санрайз тур Премиум» наша компания предлагает воспользоваться услугами персонального менеджера и персонального гида, расширенной программой страхования. Также организованы встреча в аэропорту с опцией fast track (встреча у трапа самолета и проход паспортного контроля без очереди), комфортное заселение в отель, индивидуальные экскурсии и многое другое. Для расширения сервисных возможностей мы планируем предложить VIP-клиентам услугу выезда нашего менеджера для оформления тура.

Для позиционирования программы премиального сервиса был разработан логотип, отличный от основного бренда «Санрайз тур», в котором преимущественно используются благородные шоколадный и золотой цвета. Для удобства туристов, выбирающих программу «Санрайз тур Премиум», будет разработан сайт, на страницах которого можно детально ознакомиться со всеми привилегиями и сервисами, предоставляемыми компанией, и просто почитать интересные истории путешествий. Сейчас создана отдельная страница программы «Премиум», на которую турист может перейти с основного сайта «Санрайз тур».

Особое внимание следует уделять сотрудникам, которые взаимодействуют с премиум-клиентами. Они должны разговаривать на одном языке: уметь не только ответить на вопрос клиента, но и, например, помочь ему выбрать наиболее подходящий отель. Чтобы добиться качественного обслуживания, мы запустили программу обучения сотрудников. Дважды в год перед началом сезонов (зима и лето) проводится курс тренингов и семинаров по работе с премиум-клиентами. И только после того как менеджер сдаст итоговый тест, он начинает работать с такой категорией туристов.

Владельцы крупного бизнеса, руководители высшего звена и те, от кого зависит принятие решений в компании, по мнению маркетологов, являются самой труднодоступной категорией, которой довольно сложно предложить какой-либо продукт или услугу. Однако участники международного бизнес-конгресса TOP-CLASS INTERNATIONAL, кажется, знают, как достучаться до VIP-клиента, наладить с ним личный контакт и предложить продвигаемый товар.

"Мой клиент — это человек, руководящий огромным предприятием с тысячей сотрудников, которому нужно принимать сотни решений в день, у него нет времени ни на что, тем более на рекламу или спам, — рассказывает директор по маркетингу, НОМОС-Банк Лали Борович. — Чтобы привлечь его к себе на обслуживание, нужно приложить серьезные усилия. Традиционные способы воздействия, которые обычно используют маркетологи, здесь не работают".

Главный барьер — преодолеть внутреннее негативное отношение к рекламному сообщению вообще. В основном люди, создавшие бизнес-корпорации, не верят в рекламу, даже если та предлагает им что-то по-настоящему выгодное и полезное.

Читайте также:  Хоум кредит банк усолье сибирское

"Проблема, связанная с коммуникацией на первом этапе, — это возможность войти к своему клиенту, — говорит Лали Борович. — Это то, ради чего делается имиджевая реклама. От этого будет зависеть, откроют ли вам дверь сразу или вы долго будете в нее стучаться. Когда вас знают, вам открывают дверь. Когда вас не знают, вам надо преодолеть множество препятствий. Повод для встречи — это когда вы звоните и говорите, что у вас есть что-то такое, ради чего вторая сторона может пойти с вами на контакт. По большому счету вся эта стратегия сводится к налаживанию канала для прямых продаж".

VIP-персоны, как и все люди, испытывают эмоции. Маркетологи советуют активно использовать эмоциональный аспект при выстраивании стратегий продвижения товаров для "особых клиентов". По мнению некоторых экспертов, эмоция — идеальный инструмент, способный преодолеть любые барьеры.

"Если мы хотим, чтобы наши клиенты потратили на нас свои деньги и время, мы должны дать им эмоциональное переживание", — уверена бизнес-эксперт Виктория Солодкая.

Однако, по мнению экспертов, недостаточно использовать только проверенные способы, даже если они хорошо себя зарекомендовали. Компаниям стоит идти на риск, заняться разработкой самых смелых решений, а также необходимо выстраивать каналы персональной коммуникации с каждым клиентом. В первую очередь, как отмечают эксперты, это касается маркетинговых компаний, направленных на VIP-клиентов.

"Если компания не пытается выйти за рамки только копирования и не подходит глубоко и скрупулезно к процессу разработки маркетинговых программ, не генерирует новые решения, она не сможет получить реальных результатов", — уверена аccount-директор коммуникационной группы Insiders Ирина Тихмянова.

Участники бизнес-конгресса уверены, что самые оригинальные и дерзкие кампании, направленные на представителей крупного бизнеса, оказываются наиболее эффективными.

Лали Борович подтвердила этот тезис, рассказав аудитории о результатах успешной маркетинговой кампании (эффективность около 90%), направленной на продвижение банковского продукта среди руководителей крупных компаний.

Каждый бизнесмен мечтает увидеть себя на обложке известного делового журнала в роли эксперта, у которого стремятся взять интервью, получить комментарий, услышать его историю успеха.

И вот в один прекрасный день в руки личного помощника какого-нибудь влиятельного бизнесмена попадает свежий номер известного делового журнала с портретом своего руководителя на обложке и загадочной подписью: "Петр Великанов — серый кардинал цветной металлургии. Стр. 16". Личный помощник, не задумываясь, относит журнал своему начальнику. Ошарашенный бизнесмен открывает страницу 16, а там чистый лист бумаги, на котором от руки написано рекламное предложение и дан честный номер мобильного телефона, по которому можно связаться с менеджером.

Журнал с портретом бизнесмена на обложке был сделан в единственном экземпляре и предназначался конкретному лицу. Таким образом, журнал послужил упаковкой для рекламного сообщения. В течение трех дней после того, как клиенты получили этот журнал, клиентский менеджер должен был связаться с клиентом, если тот не позвонил сам.

"Реакция оказалась положительной в большинстве случаев, — отметила Лали Борович. — Около 90% клиентов оказались с чувством юмора. 10% отреагировали по-разному. В одном случае уволили PR-сотрудника, в другом случае руководитель позвонил мне лично и долго мучил меня, выспрашивая, почему и на каком основании мы разместили на обложке журнала фотографию без его санкции. Но после долгих разговоров оказалось, что мы просто выбрали неудачную фотографию. Мы достучались до 90% руководителей. 25% из них позвонили сами, с остальными мы смогли связаться".

Создание креативных методик, по мнению экспертов, является неотъемлемой составляющей на пути привлечения VIP-клиента. Одной из таких методик является доведение ситуации до абсурда. Примером успешного внедрения такой методики поделилась Виктория Солодкая, рассказав об акции, которая проходила в течение месяца в одном элитном московском салоне красоты.

Организаторы акции провели опрос среди посетительниц дорогого салона красоты и выяснили, что большинство женщин хотели бы почувствовать себя богиней. Во время проведения акции каждой посетительнице дарили лавровый венец и бутылочку оливкового масла. "В течение этого месяца клиентура салона красоты увеличилась в два раза, — отметила Виктория Солодкая. — Этого результата удалось достичь благодаря доведению ситуации до абсурда".

Участники бизнес-форума говорили о том, что при разработке маркетинговых стратегий, и в первую очередь направленных на привлечение такой сложной аудитории, как VIP-клиенты, необходимо помнить, что человек воспринимает окружающее всеми пятью чувствами, а не только зрением, поэтому важно задействовать все аспекты восприятия.

Ссылка на основную публикацию
Adblock detector